El camino recorrido

Esta técnica de negociación, sencilla y simple, puede en muchas ocasiones ayudarnos a salir de un camino que parecía bloqueado o incluso superar momentos en que la ruptura de la negociación se da por hecho.

¿Cuantas veces nos hemos parado a pensar en lo que llevamos hecho con el fin de justificar nuestras acciones en el presente?  Imaginemos un caso en la que hemos discutido con nuestra pareja o con un amigo y la situación no parece encaminarse hacía el entendimiento.  La técnica del camino recorrido nos ayudaría a acercarnos a la otra persona hablando de los logros que hemos conseguido, como hemos luchado en otras ocasiones y nos hemos entendido, en definitiva, recordar, sin reprochar, los buenos momentos que hemos vivido, los momentos duros y como los hemos solucionado con el fin de preguntarnos como partes intervinientes: ¿por qué ahora no vamos a poder solucionarlo?

Algo parecido nos puede suceder en el marco de una negociación complicada.  En este caso debemos tirar de paciencia, mano izquierda y saber hacer, para explicar a la otra parte que aunque ahora no haya entendimiento en el pasado se han superado circunstancias peores.  Significa volver la vista atrás, ordenar y exponer circunstancias que se han superado con el fin de determinar que nos bloquea ahora.


Concepto:

Consiste en detener la negociación por un momento, recapitular y analizar los logros, acuerdos y progresos obtenidos.

Consecuencias de su aplicación:

• De forma positiva nos ayuda a relajar la tensión y desbloquear situaciones de conflicto. Significa poner una pausa en el camino, pero sin irnos de la reunión, sino poniendo encima de la mesa todos aquellos logros, objetivos y acuerdos que se han ido ganando por las dos partes que además nos ayudará a tener una visión global de la negociación.  De esta forma moveremos el foco de atención de los puntos en desacuerdo hacía los puntos en los que existe o ha existido acuerdo.

• No obstante, como aspecto negativo, podemos sacar temas del pasado que consideramos buenos por nuestra parte pero mal visto por la otra persona.  Debemos estar muy seguros que los puntos que volvemos a tocar nos colocan en la línea del entendimiento sin abrir otro foco de conflicto.  Además recurrir a esta táctica de forma continuada puede transmitir una imagen de desconfianza. Debemos hacerlo con talante conciliador, por qué de otra manera se puede entender como un reproche.

Conclusiones:

Es una técnica que nos lleva a momentos de reflexión, para recordar acuerdos y puesta en común de logros alcanzados por ambas partes.  No debemos utilizar esta táctica en momentos de tensión para reprochar a la otra parte lo mucho que hemos dado y lo poco que hemos recibido.

Si queremos relajar la tensión debemos hacerlo con tranquilidad y firmeza para recordar aquellos progresos en los que han ganado las dos partes para añadir, ¿porqué no habríamos de conseguirlo ahora también?, ¿que necesitas para desbloquear la situación en tal o cual momento hicimos esto o aquello?,...


¿Qué casos podemos encontrar en la realidad?

En algunas ocasiones nos enfrascamos en reuniones interminables donde se tocan varios asuntos hasta que llegamos a un momento de bloqueo o conflicto.  Debemos realizar esta labor de reflexión del camino recorrido para saber en que punto de la reunión y de la negociación se encuentra cada parte, recordar los puntos que ya tenemos "salvados" y ver si alguno de ellos se vuelve a ajustar a las circunstancias actuales.

Imaginemos un proveedor que quiere subir el precio de sus productos.  Normalmente nos enfrentamos con reuniones agrias y ásperas porque la intención del comprador es no subir el precio y la del proveedor subirlo a toda costa  Debemos analizar el porqué de sus suplicas, saber que hemos hecho en anteriores acuerdos y que posibilidades tenemos de retrasar esta subida sin comprometer las entregas de los productos (podemos estudiar mejoras en los costes logísticos, aspectos del embalaje, si el proveedor ha presentado productividades en vistas a amortiguar estas subidas de precios,...), en definitiva analizar el camino recorrido y ver los logros alcanzado para tratar de desbloquear situaciones presentes.