Variables fijas

¿Cuantas veces nos hemos sentado a negociar y nos hemos encontrado con un punto que tenemos que aceptar si o si?, es decir, nos lo ponen encima de la mesa y no tenemos mas remedio que comérnoslo con patatas.

Esta táctica de negociación da por hecho que no vamos a negociar un aspecto concreto de la negociación y que para seguir adelante lo tenemos que asumir.  De las siguientes frases seguro que estamos familiarizados con alguna:

• "el alquiler del piso incluye 3 meses de fianza", 
• "la condiciones de pago de nuestra empresa son 90 días fecha factura con vencimiento el día 20 de cada mes o siguiente día laborable si cae en festivo", 
• "aquí se trabajan muchas horas (lleva implícito el coste personal y la no reclamación porque estabas advertido)", o 
• "si, si, el ordenador viene con Windows".

En estos casos como en muchos otros no podemos hacer nada, es nuestra decisión aceptar las condiciones o negarnos a seguir adelante con la negociación.  Sin embargo, debemos tener claro un aspecto: jamás debemos aceptar que nos apliquen esta táctica ya que todo es negociable, si nos la aplican debemos tener claro que estaremos ante una imposición.

De la misma forma, debemos estar dispuestos a asumir un bloqueo en nuestra negociación si ponemos variables fijas encima de la mesa.  Como por ejemplo que "el precio de venta sea innegociable" o que "no podamos asumir cambios en los embalajes de los productos por problemas de calidad detectados",... con toda seguridad, nos van a dejar plantados.  Por ello, siempre debemos funcionar en modo de escucha activa ON.

Concepto.

Comenzar la entrevista dando por hecho que no vamos a negociar algún aspecto en concreto.


Consecuencias de su aplicación.

• En el caso de aplicar esta táctica salimos en una posición de ventaja pues nos permite imponer una condición sin dar nada a cambio, así como rebajar la posición de nuestro interlocutor para la verdadera negociación.  

• El gran inconveniente que arroja esta táctica es el bloque inmediato por parte de nuestro interlocutor de la negociación sino percibe un atisbo de cambio por nuestra parte respecto a las variables fijas establecidas.

Conclusiones.

En el caso de que podamos hacer uso de esta técnica es porque tenemos de nuestra mano el poder de negociación.  Por ejemplo, en el caso de un precio de venta que opera en un mercado de competencia imperfecta, como pueda ser un monopolio o un oligopolio, diremos que es innegociable, pero no podremos hacer lo mismo en otro mercado donde existan competidores dispuestos a ofertar mas barato que nosotros.

Debemos tener en cuenta que si aceptamos que nos apliquen esta técnica es porqué esperamos obtener algo a cambio mas adelante.  Debemos actuar con habilidad y apuntarnos este hecho como una concesión que tenemos que recuperar mas adelante: "recuerda que yo acepte este punto sin pedir nada a cambio, ahora necesito,...".


¿Qué casos podemos encontrar en la realidad?

En el principio de esta entrada ya hemos mencionado unos cuantos y el mas recurrente en este caso es el de los meses de fianza cuando vamos a alquilar un piso, o los gastos que debemos de asumir en relación a dicho piso si finalmente accedemos a ser los arrendatarios del mismo.

Alguna vez me he encontrado con proveedores que tenían el poder de negociación sobre el cliente. Para ser mas exactos voy a hablar de una experiencia personal.  En algunas ocasiones la ignorancia es muy atrevida y decidimos mover un componente de estampación de un proveedor a otro sin comprobar de forma práctica si el útil asociado a este componente acoplaría perfectamente en las máquinas del nuevo suministrador (la teoría nos decía que si, así que la práctica no la pusimos en marcha, ¿para qué?).  Nos encontramos con la sorpresa de que el útil no acoplaba correctamente y la producción no se podía poner en marcha.  Como no podíamos parar la producción de nuestra fábrica teníamos que volver con el útil al proveedor antiguo,... el que quería subirnos los precios, y nos dijo que si, que no había problema pero que deberíamos sentarnos antes a negociar el nuevo precio porque las condiciones habían cambiado, la subida que ahora nos pedía era mayor.

El Hombre de paja

El hombre de paja o espantapájaros es un engaño o mentira que ponemos tras de una persona con el fin de que los argumentos que se refuten vaya contra él y no contra el original.

La falacia del hombre de paja entronca su origen en la imaginación del boxeo anglosajón donde es más fácil derribar a un adversario de paja, indefenso, que a un hombre real obstinado en defenderse. A parte de presentarla aquí como una técnica de negociación (que contextualizaremos debidamente) podemos encontrar su uso, sin fatiga, en la política.

¿Como funciona el hombre de paja?  En aquellas negociaciones donde necesitamos recabar información, y no tenemos mas remedio que emplear la entrevista personal, podemos enviar nuestro propio espantapájaros con el fin de cubrir dicha necesidad.

Esta persona no tendrá ningún tipo de capacidad de decisión pero nos ahorrará tiempo y esfuerzo a la hora de validar un potencial negocio tanto con clientes como con proveedores.  Es una técnica que se emplea con frecuencia en el marco comercial de nuevas operaciones con potenciales clientes, ya que permite echar un vistazo a nuevos mercados sin quemar recursos propios.

En el área de compras también es una herramienta efectiva, ya que en muchas ocasiones se reciben mas soluciones a nuestras necesidades de las que demandamos y necesitamos hacer una criba inicial. Además de recurrir a los informes financieros, referencias, posibilidades de crecimiento, descuentos por volumen al poder ofrecer otros servicios y un largo etcétera, también debemos validar las personas que se encuentran al otro lado de la interlocución, y es aquí donde nuestro hombre de paja puede ayudarnos.

Se pueden valorar atributos como la honestidad, la sinceridad, su capacidad de trabajo, identificación con las demandas que exige nuestra empresa de cara a proveedores, además de validar las intenciones de dicho proveedor (permite que nos quitemos de encima muchos piratas).

Concepto.

Enviar una persona sin capacidad de decisión para recabar información y a partir de ahí, si nos interesa, sustituir por la persona que debe llevar el peso de la decisión.


Consecuencias de su aplicación.

• Permite rebatir las primeras objeciones que puedan aparecer sin quemar a la persona que finalmente llevará el peso de la negociación, además de obtener diferentes puntos de vista con el fin de preparar nuestro cuaderno de negociación.

• Sin embargo, puede entenderse en algunos casos por algunas personas como una falta de respeto, al no haber estado hablando desde un primer momento con la persona que tiene capacidad para decidir, y lo que puede ser peor, si nos descubren no habrá servido de nada enviar a nuestro hombre de paja porque la información que obtenga puede ser errónea o incompleta para nuestros intereses.

Conclusiones.

Es una técnica muy adecuada para identificar nuevas relaciones comerciales tanto con clientes como con proveedores.  Sin embargo, es muy importante que dotemos a nuestro hombre de paja de cierta capacidad de decisión y solamente introducir a la persona con mas decisión con posterioridad.

Si bien tiene sus ventajas como poder obtener la mayor cantidad de información posible antes de pasar a la acción, también debemos tener en cuenta que la persona que tenemos enfrente puede interpretar nuestras intenciones como poco claras.

Debemos ser honestos y realizar estas entrevistas desde la óptica de "estamos aquí para ver si podemos entendernos" analizando las características de la potencial relación comercial en términos de cultura empresarial, estilos de dirección, fluidez en la comunicación,... con el fin de poder pasar a mayores con posterioridad.

Nuestro hombre de paja debe determinar si existirá inclinación por parte de nuestro interlocutor a la negociación cuando se pretenda cerrar un acuerdo comercial o si de lo contrario, cualquier diferencia (por ejemplo en la forma de pago) va a significar un bloqueo en la negociación y por tanto no exista acuerdo de ningún tipo.

En todo momento, si tenemos buen "feeling" debemos ofrecer la posibilidad de introducir a la persona que debe seguir adelante con la negociación.  Es mas importante obtener el acuerdo que seguir adelante con una técnica que puede derivar en mas consecuencias negativas que positivas.


¿Qué casos podemos encontrar en la realidad?

En esta ocasión puedo aportar mi propia experiencia personal, porque me tocó ser hombre de paja con varios proveedores industriales en Portugal.

Desconocíamos por completo el mercado portugués y formada parte de nuestra política de ahorros enfocada en países de bajo coste.

Organicé varias visitas con proveedores de Oporto y Lisboa que podían ser potencial suministradores con el fin de recabar información.  En dichas reuniones, visité las instalaciones, les informé de nuestras condiciones de compra, de los productos que necesitábamos, de la frecuencia que dichos productos debían ser entregados en nuestros almacenes, etcétera.

Después de dos semanas de trabajo reduje de seis proveedores potenciales a dos los que podían trabajar para nuestra empresa.  Tras invitar al proveedor a Madrid para conocer a nuestro director de compras, solo quedo uno que podía trabajar con nosotros y la relación comercial fue todo un éxito.

Es una buena técnica para abrir mercado.