Variables fijas

¿Cuantas veces nos hemos sentado a negociar y nos hemos encontrado con un punto que tenemos que aceptar si o si?, es decir, nos lo ponen encima de la mesa y no tenemos mas remedio que comérnoslo con patatas.

Esta táctica de negociación da por hecho que no vamos a negociar un aspecto concreto de la negociación y que para seguir adelante lo tenemos que asumir.  De las siguientes frases seguro que estamos familiarizados con alguna:

• "el alquiler del piso incluye 3 meses de fianza", 
• "la condiciones de pago de nuestra empresa son 90 días fecha factura con vencimiento el día 20 de cada mes o siguiente día laborable si cae en festivo", 
• "aquí se trabajan muchas horas (lleva implícito el coste personal y la no reclamación porque estabas advertido)", o 
• "si, si, el ordenador viene con Windows".

En estos casos como en muchos otros no podemos hacer nada, es nuestra decisión aceptar las condiciones o negarnos a seguir adelante con la negociación.  Sin embargo, debemos tener claro un aspecto: jamás debemos aceptar que nos apliquen esta táctica ya que todo es negociable, si nos la aplican debemos tener claro que estaremos ante una imposición.

De la misma forma, debemos estar dispuestos a asumir un bloqueo en nuestra negociación si ponemos variables fijas encima de la mesa.  Como por ejemplo que "el precio de venta sea innegociable" o que "no podamos asumir cambios en los embalajes de los productos por problemas de calidad detectados",... con toda seguridad, nos van a dejar plantados.  Por ello, siempre debemos funcionar en modo de escucha activa ON.

Concepto.

Comenzar la entrevista dando por hecho que no vamos a negociar algún aspecto en concreto.


Consecuencias de su aplicación.

• En el caso de aplicar esta táctica salimos en una posición de ventaja pues nos permite imponer una condición sin dar nada a cambio, así como rebajar la posición de nuestro interlocutor para la verdadera negociación.  

• El gran inconveniente que arroja esta táctica es el bloque inmediato por parte de nuestro interlocutor de la negociación sino percibe un atisbo de cambio por nuestra parte respecto a las variables fijas establecidas.

Conclusiones.

En el caso de que podamos hacer uso de esta técnica es porque tenemos de nuestra mano el poder de negociación.  Por ejemplo, en el caso de un precio de venta que opera en un mercado de competencia imperfecta, como pueda ser un monopolio o un oligopolio, diremos que es innegociable, pero no podremos hacer lo mismo en otro mercado donde existan competidores dispuestos a ofertar mas barato que nosotros.

Debemos tener en cuenta que si aceptamos que nos apliquen esta técnica es porqué esperamos obtener algo a cambio mas adelante.  Debemos actuar con habilidad y apuntarnos este hecho como una concesión que tenemos que recuperar mas adelante: "recuerda que yo acepte este punto sin pedir nada a cambio, ahora necesito,...".


¿Qué casos podemos encontrar en la realidad?

En el principio de esta entrada ya hemos mencionado unos cuantos y el mas recurrente en este caso es el de los meses de fianza cuando vamos a alquilar un piso, o los gastos que debemos de asumir en relación a dicho piso si finalmente accedemos a ser los arrendatarios del mismo.

Alguna vez me he encontrado con proveedores que tenían el poder de negociación sobre el cliente. Para ser mas exactos voy a hablar de una experiencia personal.  En algunas ocasiones la ignorancia es muy atrevida y decidimos mover un componente de estampación de un proveedor a otro sin comprobar de forma práctica si el útil asociado a este componente acoplaría perfectamente en las máquinas del nuevo suministrador (la teoría nos decía que si, así que la práctica no la pusimos en marcha, ¿para qué?).  Nos encontramos con la sorpresa de que el útil no acoplaba correctamente y la producción no se podía poner en marcha.  Como no podíamos parar la producción de nuestra fábrica teníamos que volver con el útil al proveedor antiguo,... el que quería subirnos los precios, y nos dijo que si, que no había problema pero que deberíamos sentarnos antes a negociar el nuevo precio porque las condiciones habían cambiado, la subida que ahora nos pedía era mayor.