Variables fijas

¿Cuantas veces nos hemos sentado a negociar y nos hemos encontrado con un punto que tenemos que aceptar si o si?, es decir, nos lo ponen encima de la mesa y no tenemos mas remedio que comérnoslo con patatas.

Esta táctica de negociación da por hecho que no vamos a negociar un aspecto concreto de la negociación y que para seguir adelante lo tenemos que asumir.  De las siguientes frases seguro que estamos familiarizados con alguna:

• "el alquiler del piso incluye 3 meses de fianza", 
• "la condiciones de pago de nuestra empresa son 90 días fecha factura con vencimiento el día 20 de cada mes o siguiente día laborable si cae en festivo", 
• "aquí se trabajan muchas horas (lleva implícito el coste personal y la no reclamación porque estabas advertido)", o 
• "si, si, el ordenador viene con Windows".

En estos casos como en muchos otros no podemos hacer nada, es nuestra decisión aceptar las condiciones o negarnos a seguir adelante con la negociación.  Sin embargo, debemos tener claro un aspecto: jamás debemos aceptar que nos apliquen esta táctica ya que todo es negociable, si nos la aplican debemos tener claro que estaremos ante una imposición.

De la misma forma, debemos estar dispuestos a asumir un bloqueo en nuestra negociación si ponemos variables fijas encima de la mesa.  Como por ejemplo que "el precio de venta sea innegociable" o que "no podamos asumir cambios en los embalajes de los productos por problemas de calidad detectados",... con toda seguridad, nos van a dejar plantados.  Por ello, siempre debemos funcionar en modo de escucha activa ON.

Concepto.

Comenzar la entrevista dando por hecho que no vamos a negociar algún aspecto en concreto.


Consecuencias de su aplicación.

• En el caso de aplicar esta táctica salimos en una posición de ventaja pues nos permite imponer una condición sin dar nada a cambio, así como rebajar la posición de nuestro interlocutor para la verdadera negociación.  

• El gran inconveniente que arroja esta táctica es el bloque inmediato por parte de nuestro interlocutor de la negociación sino percibe un atisbo de cambio por nuestra parte respecto a las variables fijas establecidas.

Conclusiones.

En el caso de que podamos hacer uso de esta técnica es porque tenemos de nuestra mano el poder de negociación.  Por ejemplo, en el caso de un precio de venta que opera en un mercado de competencia imperfecta, como pueda ser un monopolio o un oligopolio, diremos que es innegociable, pero no podremos hacer lo mismo en otro mercado donde existan competidores dispuestos a ofertar mas barato que nosotros.

Debemos tener en cuenta que si aceptamos que nos apliquen esta técnica es porqué esperamos obtener algo a cambio mas adelante.  Debemos actuar con habilidad y apuntarnos este hecho como una concesión que tenemos que recuperar mas adelante: "recuerda que yo acepte este punto sin pedir nada a cambio, ahora necesito,...".


¿Qué casos podemos encontrar en la realidad?

En el principio de esta entrada ya hemos mencionado unos cuantos y el mas recurrente en este caso es el de los meses de fianza cuando vamos a alquilar un piso, o los gastos que debemos de asumir en relación a dicho piso si finalmente accedemos a ser los arrendatarios del mismo.

Alguna vez me he encontrado con proveedores que tenían el poder de negociación sobre el cliente. Para ser mas exactos voy a hablar de una experiencia personal.  En algunas ocasiones la ignorancia es muy atrevida y decidimos mover un componente de estampación de un proveedor a otro sin comprobar de forma práctica si el útil asociado a este componente acoplaría perfectamente en las máquinas del nuevo suministrador (la teoría nos decía que si, así que la práctica no la pusimos en marcha, ¿para qué?).  Nos encontramos con la sorpresa de que el útil no acoplaba correctamente y la producción no se podía poner en marcha.  Como no podíamos parar la producción de nuestra fábrica teníamos que volver con el útil al proveedor antiguo,... el que quería subirnos los precios, y nos dijo que si, que no había problema pero que deberíamos sentarnos antes a negociar el nuevo precio porque las condiciones habían cambiado, la subida que ahora nos pedía era mayor.

El Hombre de paja

El hombre de paja o espantapájaros es un engaño o mentira que ponemos tras de una persona con el fin de que los argumentos que se refuten vaya contra él y no contra el original.

La falacia del hombre de paja entronca su origen en la imaginación del boxeo anglosajón donde es más fácil derribar a un adversario de paja, indefenso, que a un hombre real obstinado en defenderse. A parte de presentarla aquí como una técnica de negociación (que contextualizaremos debidamente) podemos encontrar su uso, sin fatiga, en la política.

¿Como funciona el hombre de paja?  En aquellas negociaciones donde necesitamos recabar información, y no tenemos mas remedio que emplear la entrevista personal, podemos enviar nuestro propio espantapájaros con el fin de cubrir dicha necesidad.

Esta persona no tendrá ningún tipo de capacidad de decisión pero nos ahorrará tiempo y esfuerzo a la hora de validar un potencial negocio tanto con clientes como con proveedores.  Es una técnica que se emplea con frecuencia en el marco comercial de nuevas operaciones con potenciales clientes, ya que permite echar un vistazo a nuevos mercados sin quemar recursos propios.

En el área de compras también es una herramienta efectiva, ya que en muchas ocasiones se reciben mas soluciones a nuestras necesidades de las que demandamos y necesitamos hacer una criba inicial. Además de recurrir a los informes financieros, referencias, posibilidades de crecimiento, descuentos por volumen al poder ofrecer otros servicios y un largo etcétera, también debemos validar las personas que se encuentran al otro lado de la interlocución, y es aquí donde nuestro hombre de paja puede ayudarnos.

Se pueden valorar atributos como la honestidad, la sinceridad, su capacidad de trabajo, identificación con las demandas que exige nuestra empresa de cara a proveedores, además de validar las intenciones de dicho proveedor (permite que nos quitemos de encima muchos piratas).

Concepto.

Enviar una persona sin capacidad de decisión para recabar información y a partir de ahí, si nos interesa, sustituir por la persona que debe llevar el peso de la decisión.


Consecuencias de su aplicación.

• Permite rebatir las primeras objeciones que puedan aparecer sin quemar a la persona que finalmente llevará el peso de la negociación, además de obtener diferentes puntos de vista con el fin de preparar nuestro cuaderno de negociación.

• Sin embargo, puede entenderse en algunos casos por algunas personas como una falta de respeto, al no haber estado hablando desde un primer momento con la persona que tiene capacidad para decidir, y lo que puede ser peor, si nos descubren no habrá servido de nada enviar a nuestro hombre de paja porque la información que obtenga puede ser errónea o incompleta para nuestros intereses.

Conclusiones.

Es una técnica muy adecuada para identificar nuevas relaciones comerciales tanto con clientes como con proveedores.  Sin embargo, es muy importante que dotemos a nuestro hombre de paja de cierta capacidad de decisión y solamente introducir a la persona con mas decisión con posterioridad.

Si bien tiene sus ventajas como poder obtener la mayor cantidad de información posible antes de pasar a la acción, también debemos tener en cuenta que la persona que tenemos enfrente puede interpretar nuestras intenciones como poco claras.

Debemos ser honestos y realizar estas entrevistas desde la óptica de "estamos aquí para ver si podemos entendernos" analizando las características de la potencial relación comercial en términos de cultura empresarial, estilos de dirección, fluidez en la comunicación,... con el fin de poder pasar a mayores con posterioridad.

Nuestro hombre de paja debe determinar si existirá inclinación por parte de nuestro interlocutor a la negociación cuando se pretenda cerrar un acuerdo comercial o si de lo contrario, cualquier diferencia (por ejemplo en la forma de pago) va a significar un bloqueo en la negociación y por tanto no exista acuerdo de ningún tipo.

En todo momento, si tenemos buen "feeling" debemos ofrecer la posibilidad de introducir a la persona que debe seguir adelante con la negociación.  Es mas importante obtener el acuerdo que seguir adelante con una técnica que puede derivar en mas consecuencias negativas que positivas.


¿Qué casos podemos encontrar en la realidad?

En esta ocasión puedo aportar mi propia experiencia personal, porque me tocó ser hombre de paja con varios proveedores industriales en Portugal.

Desconocíamos por completo el mercado portugués y formada parte de nuestra política de ahorros enfocada en países de bajo coste.

Organicé varias visitas con proveedores de Oporto y Lisboa que podían ser potencial suministradores con el fin de recabar información.  En dichas reuniones, visité las instalaciones, les informé de nuestras condiciones de compra, de los productos que necesitábamos, de la frecuencia que dichos productos debían ser entregados en nuestros almacenes, etcétera.

Después de dos semanas de trabajo reduje de seis proveedores potenciales a dos los que podían trabajar para nuestra empresa.  Tras invitar al proveedor a Madrid para conocer a nuestro director de compras, solo quedo uno que podía trabajar con nosotros y la relación comercial fue todo un éxito.

Es una buena técnica para abrir mercado.

Anticipar la objeción

Esta técnica resulta de difícil aplicación en nuestra vida cotidiana, pues implica conocer todo el contexto en el que estamos inmersos con el fin de poder anticipar cualquier objeción, problema, cuestión o pega.  En este caso, me acuerdo y mucho de mi mismo cuando mi mujer y yo estamos preparados para salir y siempre, siempre, me acerco a ella y le digo lo guapa que esta y lo bien que le sienta el vestido,... y lo digo de verdad, porque lo pienso y porque lo siento.  Y además, también lo digo porque quiero evitar esta pregunta: "¿me hace gorda?", es decir, me anticipo a la objeción.

Sin embargo, en el ámbito de una negociación, si hemos preparado convenientemente la reunión deberemos estar preparados para cualquier "indicación" incómoda que pueda surgir en el devenir de la conversación.  Objeciones relacionadas con el periodo de entrega de las mercancías, el coste de los productos, el transporte, el embalaje,... deberemos tenerlas debidamente documentadas y en cuenta a la hora de evitar echar por tierra los avances de nuestra negociación.

Nuestro objetivo es coger el fusil de nuestro adversario y vaciarlo de balas para que no pueda utilizarlo en nuestra contra, es decir, desmontar sus argumentos adelantando los nuestros ya basado en los suyos.

Concepto.

Adelantar una posible objeción para neutralizarla y vaciarla de contenido.


Consecuencias de su aplicación.

• Evita que nos bloqueemos ante objeciones que surgen durante la negociación, pero implica que deberemos preparar y documentar debidamente nuestras reuniones.  Debemos situarnos de forma permanente en el pensamiento de la otra persona, analizando las posibles críticas o pegas que puedan surgir y tratar de adelantarlas y justificarlas para vaciarlas de contenido y no puedan ser usadas por la otra persona.  Ello se traduce en una capacidad continua de exponer las ventajas que queremos comentar.

• Sin embargo, debemos tener cuidado porque podemos llamar la atención sobre temas que podrían haber pasado desapercibidos.  Además si los argumentos no están debidamente justificados en el pensamiento de la otra persona se pueden volver en nuestra contra.

Conclusiones.

El uso de esta técnica implica conocer muy bien el proceso que estamos negociando, y en el caso de tener enfrente a un hábil negociador, deberemos conocer muy bien a la otra persona.  El uso de esta técnica vuelve a estar relacionado con acuerdos win-win (ganador-ganador) ya que, normalmente, al anticipar la objeción solemos poner encima de la mesa argumentos relacionados con la negociación.

Se trata de mostrar al adversario seguridad en nuestros argumentos y control absoluto sobre el proceso de negociación.  Si conseguimos anticipar eficientemente las objeciones aseguramos la situación y demostramos que tenemos un dominio absoluto sobre nuestro producto o servicio objeto de negociación y el contexto que le rodea.


¿Que casos podemos encontrar en la realidad?

Me lo he encontrado mucho en negociaciones con proveedores cuando quería plantear una bajada de precios, siempre me encontraba con el mismo argumento: "el nivel de precios actual garantiza la calidad de suministro que su empresa necesita".  No solamente me estaban advirtiendo que la bajada de precios tenia que trabajarla sino que si llegaba a conseguirlo y luego el producto incurría en un problema de calidad me recordarían mi parte responsabilidad.

Otro ejemplo típico lo encontramos con los plazos de entrega, cuando podían parecer muy alargados en el tiempo y nuevamente el proveedor lo relacionaba con la calidad del producto o con el coste del transporte.  Es decir, me advertían que si quería plazos de entrega menores, significaba mayor frecuencia de transporte y tenia que asumir el coste del flujo, o que entregarlo antes podía asociarse con algún problema de calidad.

Con el fin de adelantar estas objeciones siempre he buscado ayuda en los departamentos de calidad y logística.  Para el primer caso, con el fin de saber si realmente la calidad de un producto podía estar comprometida, y para el segundo, ver que alternativas de transporte teníamos con otros proveedores para compartir flujos y costes.

Piensa la negociación, trabaja los argumentos, rodeate de know-how, ¡¡ actúa !!

El camino recorrido

Esta técnica de negociación, sencilla y simple, puede en muchas ocasiones ayudarnos a salir de un camino que parecía bloqueado o incluso superar momentos en que la ruptura de la negociación se da por hecho.

¿Cuantas veces nos hemos parado a pensar en lo que llevamos hecho con el fin de justificar nuestras acciones en el presente?  Imaginemos un caso en la que hemos discutido con nuestra pareja o con un amigo y la situación no parece encaminarse hacía el entendimiento.  La técnica del camino recorrido nos ayudaría a acercarnos a la otra persona hablando de los logros que hemos conseguido, como hemos luchado en otras ocasiones y nos hemos entendido, en definitiva, recordar, sin reprochar, los buenos momentos que hemos vivido, los momentos duros y como los hemos solucionado con el fin de preguntarnos como partes intervinientes: ¿por qué ahora no vamos a poder solucionarlo?

Algo parecido nos puede suceder en el marco de una negociación complicada.  En este caso debemos tirar de paciencia, mano izquierda y saber hacer, para explicar a la otra parte que aunque ahora no haya entendimiento en el pasado se han superado circunstancias peores.  Significa volver la vista atrás, ordenar y exponer circunstancias que se han superado con el fin de determinar que nos bloquea ahora.


Concepto:

Consiste en detener la negociación por un momento, recapitular y analizar los logros, acuerdos y progresos obtenidos.

Consecuencias de su aplicación:

• De forma positiva nos ayuda a relajar la tensión y desbloquear situaciones de conflicto. Significa poner una pausa en el camino, pero sin irnos de la reunión, sino poniendo encima de la mesa todos aquellos logros, objetivos y acuerdos que se han ido ganando por las dos partes que además nos ayudará a tener una visión global de la negociación.  De esta forma moveremos el foco de atención de los puntos en desacuerdo hacía los puntos en los que existe o ha existido acuerdo.

• No obstante, como aspecto negativo, podemos sacar temas del pasado que consideramos buenos por nuestra parte pero mal visto por la otra persona.  Debemos estar muy seguros que los puntos que volvemos a tocar nos colocan en la línea del entendimiento sin abrir otro foco de conflicto.  Además recurrir a esta táctica de forma continuada puede transmitir una imagen de desconfianza. Debemos hacerlo con talante conciliador, por qué de otra manera se puede entender como un reproche.

Conclusiones:

Es una técnica que nos lleva a momentos de reflexión, para recordar acuerdos y puesta en común de logros alcanzados por ambas partes.  No debemos utilizar esta táctica en momentos de tensión para reprochar a la otra parte lo mucho que hemos dado y lo poco que hemos recibido.

Si queremos relajar la tensión debemos hacerlo con tranquilidad y firmeza para recordar aquellos progresos en los que han ganado las dos partes para añadir, ¿porqué no habríamos de conseguirlo ahora también?, ¿que necesitas para desbloquear la situación en tal o cual momento hicimos esto o aquello?,...


¿Qué casos podemos encontrar en la realidad?

En algunas ocasiones nos enfrascamos en reuniones interminables donde se tocan varios asuntos hasta que llegamos a un momento de bloqueo o conflicto.  Debemos realizar esta labor de reflexión del camino recorrido para saber en que punto de la reunión y de la negociación se encuentra cada parte, recordar los puntos que ya tenemos "salvados" y ver si alguno de ellos se vuelve a ajustar a las circunstancias actuales.

Imaginemos un proveedor que quiere subir el precio de sus productos.  Normalmente nos enfrentamos con reuniones agrias y ásperas porque la intención del comprador es no subir el precio y la del proveedor subirlo a toda costa  Debemos analizar el porqué de sus suplicas, saber que hemos hecho en anteriores acuerdos y que posibilidades tenemos de retrasar esta subida sin comprometer las entregas de los productos (podemos estudiar mejoras en los costes logísticos, aspectos del embalaje, si el proveedor ha presentado productividades en vistas a amortiguar estas subidas de precios,...), en definitiva analizar el camino recorrido y ver los logros alcanzado para tratar de desbloquear situaciones presentes.

Identificar los elementos esenciales

A la hora de negociar muchas son las tácticas y técnicas que podemos llevar a cabo con el fin de conseguir nuestros objetivos.

La negociación es un aspecto del ser humano que forma parte de nuestras vidas desde que nacemos. Sin darnos cuenta nos hemos pasado la vida entera negociando, primero con nuestros padres, con los abuelos y con los amigos, luego con los maestros y profesores y finalmente con nuestros jefes y con nuestras respectivas parejas si hemos optado por tener una vida en familia o proyecto común.

Cuando somos pequeños negociamos con nuestro padres por los juguetes, el parque y las chuches a cambio de nuestro bien mas preciado, nuestros besos-abrazos-"te quieros" y la promesa eterna de portarnos bien: tanto si somos padres como sino, a todos nos suena la siguiente regla de tres: "si te portas bien te puedes comer la chuche",... y como somos niños y muy buenos, pues chuche al canto y promesa hecha; promesa eternamente condicionada a conseguir algo a cambio o simplemente dada ante padres exigentes.

Nos hacemos mayores y las técnicas de negociación no hacen mas que mejorar y pulirse, porque las vamos a necesita!!!!  Abandonamos las chuches para centrarnos en salir de marcha (respecto a nuestros padres, y por supuesto, la transición es escalonada, ya que media la consola, el móvil, la tablet,...) y nos ponen en liza un nuevo campo de batalla: nuestra educación.

Con los profesores la negociación es más dura porque tenemos que empezar a evaluar otros conceptos que no habíamos tenido en cuenta.  Ya no nos vale con poner nuestra mejor cara, o nuestra mejor sonrisa, y tratar de ganar al profesor con halagos, abrazos y arrumacos sino que tenemos que ser mas inteligentes, debemos averiguar que les gusta para poder satisfacer sus peticiones y así conseguir nuestros ansiados aprobados.

Algo parecido nos ocurre cuando llegamos al mundo laboral, nada mejor que satisfacer a nuestro jefe para vivir mas tranquilos, ni que decir tiene cuando de nuestra pareja se trata,...  la mejor forma de satisfacer es conocer lo que necesita otra persona, una vez hecho, tenemos todo en nuestra mano para conseguir algo a cambio.

Por ello, nuestra primera táctica de negociación a introducir en nuestro blog es identificar los elementos esenciales o dicho de otra forma identificar lo importante.

Concepto:

• Tratar de descubrir cuales son los elementos que valora la otra parte para llegar a un acuerdo.

Consecuencias de su aplicación:

• Esta técnica nos ofrece la posibilidad de invertir el tiempo en lo que verdaderamente es importante para la otra parte con la gran ventaja de poder pedir a cambio elementos que son importantes para nosotros.  

• Sin embargo, desarrolla un gran inconveniente, sino somos lo suficientemente astutos, hábiles y perspicaces la otra parte puede engañarnos con lo que es importante para él y habremos gastado un tiempo innecesario: se hace necesaria una relación de autentica confianza para llevar a buen término esta técnica.

Conclusiones:

Bajo mi punto de vista, es una de las mejores técnicas para llegar a un acuerdo win-win (ganador - ganador) ya que de hacerlo bien, si averiguamos realmente lo que es importante para la otra parte, sabremos hacerlo jugar a nuestro favor para conseguir negociaciones fructíferas, rentables y sobre todo, duraderas.


¿Qué casos podemos encontrar en la realidad?

Por ejemplo, en determinados entornos industriales, es muy importante el periodo de entrega.  El algunos casos llega a primar por encima del coste de entrega.  Nos encontraríamos en empresas donde el coste de parada de línea es muy elevado y no pueden mantener stock en los almacenes porque son productos cuyo precio de adquisición es también alto.  Nuestro papel es averiguar hasta qué punto es importante el periodo de entrega, cómo nos podemos comprometer a cumplirlo y apurar el precio de venta de producto hasta un máximo exigible por parte de la empresa.

En sectores radicalmente distintos como la formación y la consultoría es muy importante para las empresas el perfil de la persona que va a dar dicho formación o llevará a cabo el proyecto asignado. Si aportamos una persona con recomendaciones, buenas credenciales y generamos buenas expectativas podremos vender el servicio con un buen margen de beneficio.

Cualquier tienda de barrio o pequeño negocio sabe muy bien que cuando satisface lo que es importante para un cliente, tiene asegurada la fidelización del mismo; es en los pequeños detalles donde se juega el mantenimiento de las ventas.

Desde vuestro punto de vista, ¿que sería importante para vosotros?, ¿que harías si alguien pudiera satisfacer vuestros deseos?, ¿que pediríais si alguien pudiera satisfacer los vuestros?