Anticipar la objeción

Esta técnica resulta de difícil aplicación en nuestra vida cotidiana, pues implica conocer todo el contexto en el que estamos inmersos con el fin de poder anticipar cualquier objeción, problema, cuestión o pega.  En este caso, me acuerdo y mucho de mi mismo cuando mi mujer y yo estamos preparados para salir y siempre, siempre, me acerco a ella y le digo lo guapa que esta y lo bien que le sienta el vestido,... y lo digo de verdad, porque lo pienso y porque lo siento.  Y además, también lo digo porque quiero evitar esta pregunta: "¿me hace gorda?", es decir, me anticipo a la objeción.

Sin embargo, en el ámbito de una negociación, si hemos preparado convenientemente la reunión deberemos estar preparados para cualquier "indicación" incómoda que pueda surgir en el devenir de la conversación.  Objeciones relacionadas con el periodo de entrega de las mercancías, el coste de los productos, el transporte, el embalaje,... deberemos tenerlas debidamente documentadas y en cuenta a la hora de evitar echar por tierra los avances de nuestra negociación.

Nuestro objetivo es coger el fusil de nuestro adversario y vaciarlo de balas para que no pueda utilizarlo en nuestra contra, es decir, desmontar sus argumentos adelantando los nuestros ya basado en los suyos.

Concepto.

Adelantar una posible objeción para neutralizarla y vaciarla de contenido.


Consecuencias de su aplicación.

• Evita que nos bloqueemos ante objeciones que surgen durante la negociación, pero implica que deberemos preparar y documentar debidamente nuestras reuniones.  Debemos situarnos de forma permanente en el pensamiento de la otra persona, analizando las posibles críticas o pegas que puedan surgir y tratar de adelantarlas y justificarlas para vaciarlas de contenido y no puedan ser usadas por la otra persona.  Ello se traduce en una capacidad continua de exponer las ventajas que queremos comentar.

• Sin embargo, debemos tener cuidado porque podemos llamar la atención sobre temas que podrían haber pasado desapercibidos.  Además si los argumentos no están debidamente justificados en el pensamiento de la otra persona se pueden volver en nuestra contra.

Conclusiones.

El uso de esta técnica implica conocer muy bien el proceso que estamos negociando, y en el caso de tener enfrente a un hábil negociador, deberemos conocer muy bien a la otra persona.  El uso de esta técnica vuelve a estar relacionado con acuerdos win-win (ganador-ganador) ya que, normalmente, al anticipar la objeción solemos poner encima de la mesa argumentos relacionados con la negociación.

Se trata de mostrar al adversario seguridad en nuestros argumentos y control absoluto sobre el proceso de negociación.  Si conseguimos anticipar eficientemente las objeciones aseguramos la situación y demostramos que tenemos un dominio absoluto sobre nuestro producto o servicio objeto de negociación y el contexto que le rodea.


¿Que casos podemos encontrar en la realidad?

Me lo he encontrado mucho en negociaciones con proveedores cuando quería plantear una bajada de precios, siempre me encontraba con el mismo argumento: "el nivel de precios actual garantiza la calidad de suministro que su empresa necesita".  No solamente me estaban advirtiendo que la bajada de precios tenia que trabajarla sino que si llegaba a conseguirlo y luego el producto incurría en un problema de calidad me recordarían mi parte responsabilidad.

Otro ejemplo típico lo encontramos con los plazos de entrega, cuando podían parecer muy alargados en el tiempo y nuevamente el proveedor lo relacionaba con la calidad del producto o con el coste del transporte.  Es decir, me advertían que si quería plazos de entrega menores, significaba mayor frecuencia de transporte y tenia que asumir el coste del flujo, o que entregarlo antes podía asociarse con algún problema de calidad.

Con el fin de adelantar estas objeciones siempre he buscado ayuda en los departamentos de calidad y logística.  Para el primer caso, con el fin de saber si realmente la calidad de un producto podía estar comprometida, y para el segundo, ver que alternativas de transporte teníamos con otros proveedores para compartir flujos y costes.

Piensa la negociación, trabaja los argumentos, rodeate de know-how, ¡¡ actúa !!

El camino recorrido

Esta técnica de negociación, sencilla y simple, puede en muchas ocasiones ayudarnos a salir de un camino que parecía bloqueado o incluso superar momentos en que la ruptura de la negociación se da por hecho.

¿Cuantas veces nos hemos parado a pensar en lo que llevamos hecho con el fin de justificar nuestras acciones en el presente?  Imaginemos un caso en la que hemos discutido con nuestra pareja o con un amigo y la situación no parece encaminarse hacía el entendimiento.  La técnica del camino recorrido nos ayudaría a acercarnos a la otra persona hablando de los logros que hemos conseguido, como hemos luchado en otras ocasiones y nos hemos entendido, en definitiva, recordar, sin reprochar, los buenos momentos que hemos vivido, los momentos duros y como los hemos solucionado con el fin de preguntarnos como partes intervinientes: ¿por qué ahora no vamos a poder solucionarlo?

Algo parecido nos puede suceder en el marco de una negociación complicada.  En este caso debemos tirar de paciencia, mano izquierda y saber hacer, para explicar a la otra parte que aunque ahora no haya entendimiento en el pasado se han superado circunstancias peores.  Significa volver la vista atrás, ordenar y exponer circunstancias que se han superado con el fin de determinar que nos bloquea ahora.


Concepto:

Consiste en detener la negociación por un momento, recapitular y analizar los logros, acuerdos y progresos obtenidos.

Consecuencias de su aplicación:

• De forma positiva nos ayuda a relajar la tensión y desbloquear situaciones de conflicto. Significa poner una pausa en el camino, pero sin irnos de la reunión, sino poniendo encima de la mesa todos aquellos logros, objetivos y acuerdos que se han ido ganando por las dos partes que además nos ayudará a tener una visión global de la negociación.  De esta forma moveremos el foco de atención de los puntos en desacuerdo hacía los puntos en los que existe o ha existido acuerdo.

• No obstante, como aspecto negativo, podemos sacar temas del pasado que consideramos buenos por nuestra parte pero mal visto por la otra persona.  Debemos estar muy seguros que los puntos que volvemos a tocar nos colocan en la línea del entendimiento sin abrir otro foco de conflicto.  Además recurrir a esta táctica de forma continuada puede transmitir una imagen de desconfianza. Debemos hacerlo con talante conciliador, por qué de otra manera se puede entender como un reproche.

Conclusiones:

Es una técnica que nos lleva a momentos de reflexión, para recordar acuerdos y puesta en común de logros alcanzados por ambas partes.  No debemos utilizar esta táctica en momentos de tensión para reprochar a la otra parte lo mucho que hemos dado y lo poco que hemos recibido.

Si queremos relajar la tensión debemos hacerlo con tranquilidad y firmeza para recordar aquellos progresos en los que han ganado las dos partes para añadir, ¿porqué no habríamos de conseguirlo ahora también?, ¿que necesitas para desbloquear la situación en tal o cual momento hicimos esto o aquello?,...


¿Qué casos podemos encontrar en la realidad?

En algunas ocasiones nos enfrascamos en reuniones interminables donde se tocan varios asuntos hasta que llegamos a un momento de bloqueo o conflicto.  Debemos realizar esta labor de reflexión del camino recorrido para saber en que punto de la reunión y de la negociación se encuentra cada parte, recordar los puntos que ya tenemos "salvados" y ver si alguno de ellos se vuelve a ajustar a las circunstancias actuales.

Imaginemos un proveedor que quiere subir el precio de sus productos.  Normalmente nos enfrentamos con reuniones agrias y ásperas porque la intención del comprador es no subir el precio y la del proveedor subirlo a toda costa  Debemos analizar el porqué de sus suplicas, saber que hemos hecho en anteriores acuerdos y que posibilidades tenemos de retrasar esta subida sin comprometer las entregas de los productos (podemos estudiar mejoras en los costes logísticos, aspectos del embalaje, si el proveedor ha presentado productividades en vistas a amortiguar estas subidas de precios,...), en definitiva analizar el camino recorrido y ver los logros alcanzado para tratar de desbloquear situaciones presentes.

Identificar los elementos esenciales

A la hora de negociar muchas son las tácticas y técnicas que podemos llevar a cabo con el fin de conseguir nuestros objetivos.

La negociación es un aspecto del ser humano que forma parte de nuestras vidas desde que nacemos. Sin darnos cuenta nos hemos pasado la vida entera negociando, primero con nuestros padres, con los abuelos y con los amigos, luego con los maestros y profesores y finalmente con nuestros jefes y con nuestras respectivas parejas si hemos optado por tener una vida en familia o proyecto común.

Cuando somos pequeños negociamos con nuestro padres por los juguetes, el parque y las chuches a cambio de nuestro bien mas preciado, nuestros besos-abrazos-"te quieros" y la promesa eterna de portarnos bien: tanto si somos padres como sino, a todos nos suena la siguiente regla de tres: "si te portas bien te puedes comer la chuche",... y como somos niños y muy buenos, pues chuche al canto y promesa hecha; promesa eternamente condicionada a conseguir algo a cambio o simplemente dada ante padres exigentes.

Nos hacemos mayores y las técnicas de negociación no hacen mas que mejorar y pulirse, porque las vamos a necesita!!!!  Abandonamos las chuches para centrarnos en salir de marcha (respecto a nuestros padres, y por supuesto, la transición es escalonada, ya que media la consola, el móvil, la tablet,...) y nos ponen en liza un nuevo campo de batalla: nuestra educación.

Con los profesores la negociación es más dura porque tenemos que empezar a evaluar otros conceptos que no habíamos tenido en cuenta.  Ya no nos vale con poner nuestra mejor cara, o nuestra mejor sonrisa, y tratar de ganar al profesor con halagos, abrazos y arrumacos sino que tenemos que ser mas inteligentes, debemos averiguar que les gusta para poder satisfacer sus peticiones y así conseguir nuestros ansiados aprobados.

Algo parecido nos ocurre cuando llegamos al mundo laboral, nada mejor que satisfacer a nuestro jefe para vivir mas tranquilos, ni que decir tiene cuando de nuestra pareja se trata,...  la mejor forma de satisfacer es conocer lo que necesita otra persona, una vez hecho, tenemos todo en nuestra mano para conseguir algo a cambio.

Por ello, nuestra primera táctica de negociación a introducir en nuestro blog es identificar los elementos esenciales o dicho de otra forma identificar lo importante.

Concepto:

• Tratar de descubrir cuales son los elementos que valora la otra parte para llegar a un acuerdo.

Consecuencias de su aplicación:

• Esta técnica nos ofrece la posibilidad de invertir el tiempo en lo que verdaderamente es importante para la otra parte con la gran ventaja de poder pedir a cambio elementos que son importantes para nosotros.  

• Sin embargo, desarrolla un gran inconveniente, sino somos lo suficientemente astutos, hábiles y perspicaces la otra parte puede engañarnos con lo que es importante para él y habremos gastado un tiempo innecesario: se hace necesaria una relación de autentica confianza para llevar a buen término esta técnica.

Conclusiones:

Bajo mi punto de vista, es una de las mejores técnicas para llegar a un acuerdo win-win (ganador - ganador) ya que de hacerlo bien, si averiguamos realmente lo que es importante para la otra parte, sabremos hacerlo jugar a nuestro favor para conseguir negociaciones fructíferas, rentables y sobre todo, duraderas.


¿Qué casos podemos encontrar en la realidad?

Por ejemplo, en determinados entornos industriales, es muy importante el periodo de entrega.  El algunos casos llega a primar por encima del coste de entrega.  Nos encontraríamos en empresas donde el coste de parada de línea es muy elevado y no pueden mantener stock en los almacenes porque son productos cuyo precio de adquisición es también alto.  Nuestro papel es averiguar hasta qué punto es importante el periodo de entrega, cómo nos podemos comprometer a cumplirlo y apurar el precio de venta de producto hasta un máximo exigible por parte de la empresa.

En sectores radicalmente distintos como la formación y la consultoría es muy importante para las empresas el perfil de la persona que va a dar dicho formación o llevará a cabo el proyecto asignado. Si aportamos una persona con recomendaciones, buenas credenciales y generamos buenas expectativas podremos vender el servicio con un buen margen de beneficio.

Cualquier tienda de barrio o pequeño negocio sabe muy bien que cuando satisface lo que es importante para un cliente, tiene asegurada la fidelización del mismo; es en los pequeños detalles donde se juega el mantenimiento de las ventas.

Desde vuestro punto de vista, ¿que sería importante para vosotros?, ¿que harías si alguien pudiera satisfacer vuestros deseos?, ¿que pediríais si alguien pudiera satisfacer los vuestros?