Anticipar la objeción

Esta técnica resulta de difícil aplicación en nuestra vida cotidiana, pues implica conocer todo el contexto en el que estamos inmersos con el fin de poder anticipar cualquier objeción, problema, cuestión o pega.  En este caso, me acuerdo y mucho de mi mismo cuando mi mujer y yo estamos preparados para salir y siempre, siempre, me acerco a ella y le digo lo guapa que esta y lo bien que le sienta el vestido,... y lo digo de verdad, porque lo pienso y porque lo siento.  Y además, también lo digo porque quiero evitar esta pregunta: "¿me hace gorda?", es decir, me anticipo a la objeción.

Sin embargo, en el ámbito de una negociación, si hemos preparado convenientemente la reunión deberemos estar preparados para cualquier "indicación" incómoda que pueda surgir en el devenir de la conversación.  Objeciones relacionadas con el periodo de entrega de las mercancías, el coste de los productos, el transporte, el embalaje,... deberemos tenerlas debidamente documentadas y en cuenta a la hora de evitar echar por tierra los avances de nuestra negociación.

Nuestro objetivo es coger el fusil de nuestro adversario y vaciarlo de balas para que no pueda utilizarlo en nuestra contra, es decir, desmontar sus argumentos adelantando los nuestros ya basado en los suyos.

Concepto.

Adelantar una posible objeción para neutralizarla y vaciarla de contenido.


Consecuencias de su aplicación.

• Evita que nos bloqueemos ante objeciones que surgen durante la negociación, pero implica que deberemos preparar y documentar debidamente nuestras reuniones.  Debemos situarnos de forma permanente en el pensamiento de la otra persona, analizando las posibles críticas o pegas que puedan surgir y tratar de adelantarlas y justificarlas para vaciarlas de contenido y no puedan ser usadas por la otra persona.  Ello se traduce en una capacidad continua de exponer las ventajas que queremos comentar.

• Sin embargo, debemos tener cuidado porque podemos llamar la atención sobre temas que podrían haber pasado desapercibidos.  Además si los argumentos no están debidamente justificados en el pensamiento de la otra persona se pueden volver en nuestra contra.

Conclusiones.

El uso de esta técnica implica conocer muy bien el proceso que estamos negociando, y en el caso de tener enfrente a un hábil negociador, deberemos conocer muy bien a la otra persona.  El uso de esta técnica vuelve a estar relacionado con acuerdos win-win (ganador-ganador) ya que, normalmente, al anticipar la objeción solemos poner encima de la mesa argumentos relacionados con la negociación.

Se trata de mostrar al adversario seguridad en nuestros argumentos y control absoluto sobre el proceso de negociación.  Si conseguimos anticipar eficientemente las objeciones aseguramos la situación y demostramos que tenemos un dominio absoluto sobre nuestro producto o servicio objeto de negociación y el contexto que le rodea.


¿Que casos podemos encontrar en la realidad?

Me lo he encontrado mucho en negociaciones con proveedores cuando quería plantear una bajada de precios, siempre me encontraba con el mismo argumento: "el nivel de precios actual garantiza la calidad de suministro que su empresa necesita".  No solamente me estaban advirtiendo que la bajada de precios tenia que trabajarla sino que si llegaba a conseguirlo y luego el producto incurría en un problema de calidad me recordarían mi parte responsabilidad.

Otro ejemplo típico lo encontramos con los plazos de entrega, cuando podían parecer muy alargados en el tiempo y nuevamente el proveedor lo relacionaba con la calidad del producto o con el coste del transporte.  Es decir, me advertían que si quería plazos de entrega menores, significaba mayor frecuencia de transporte y tenia que asumir el coste del flujo, o que entregarlo antes podía asociarse con algún problema de calidad.

Con el fin de adelantar estas objeciones siempre he buscado ayuda en los departamentos de calidad y logística.  Para el primer caso, con el fin de saber si realmente la calidad de un producto podía estar comprometida, y para el segundo, ver que alternativas de transporte teníamos con otros proveedores para compartir flujos y costes.

Piensa la negociación, trabaja los argumentos, rodeate de know-how, ¡¡ actúa !!