Identificar los elementos esenciales

A la hora de negociar muchas son las tácticas y técnicas que podemos llevar a cabo con el fin de conseguir nuestros objetivos.

La negociación es un aspecto del ser humano que forma parte de nuestras vidas desde que nacemos. Sin darnos cuenta nos hemos pasado la vida entera negociando, primero con nuestros padres, con los abuelos y con los amigos, luego con los maestros y profesores y finalmente con nuestros jefes y con nuestras respectivas parejas si hemos optado por tener una vida en familia o proyecto común.

Cuando somos pequeños negociamos con nuestro padres por los juguetes, el parque y las chuches a cambio de nuestro bien mas preciado, nuestros besos-abrazos-"te quieros" y la promesa eterna de portarnos bien: tanto si somos padres como sino, a todos nos suena la siguiente regla de tres: "si te portas bien te puedes comer la chuche",... y como somos niños y muy buenos, pues chuche al canto y promesa hecha; promesa eternamente condicionada a conseguir algo a cambio o simplemente dada ante padres exigentes.

Nos hacemos mayores y las técnicas de negociación no hacen mas que mejorar y pulirse, porque las vamos a necesita!!!!  Abandonamos las chuches para centrarnos en salir de marcha (respecto a nuestros padres, y por supuesto, la transición es escalonada, ya que media la consola, el móvil, la tablet,...) y nos ponen en liza un nuevo campo de batalla: nuestra educación.

Con los profesores la negociación es más dura porque tenemos que empezar a evaluar otros conceptos que no habíamos tenido en cuenta.  Ya no nos vale con poner nuestra mejor cara, o nuestra mejor sonrisa, y tratar de ganar al profesor con halagos, abrazos y arrumacos sino que tenemos que ser mas inteligentes, debemos averiguar que les gusta para poder satisfacer sus peticiones y así conseguir nuestros ansiados aprobados.

Algo parecido nos ocurre cuando llegamos al mundo laboral, nada mejor que satisfacer a nuestro jefe para vivir mas tranquilos, ni que decir tiene cuando de nuestra pareja se trata,...  la mejor forma de satisfacer es conocer lo que necesita otra persona, una vez hecho, tenemos todo en nuestra mano para conseguir algo a cambio.

Por ello, nuestra primera táctica de negociación a introducir en nuestro blog es identificar los elementos esenciales o dicho de otra forma identificar lo importante.

Concepto:

• Tratar de descubrir cuales son los elementos que valora la otra parte para llegar a un acuerdo.

Consecuencias de su aplicación:

• Esta técnica nos ofrece la posibilidad de invertir el tiempo en lo que verdaderamente es importante para la otra parte con la gran ventaja de poder pedir a cambio elementos que son importantes para nosotros.  

• Sin embargo, desarrolla un gran inconveniente, sino somos lo suficientemente astutos, hábiles y perspicaces la otra parte puede engañarnos con lo que es importante para él y habremos gastado un tiempo innecesario: se hace necesaria una relación de autentica confianza para llevar a buen término esta técnica.

Conclusiones:

Bajo mi punto de vista, es una de las mejores técnicas para llegar a un acuerdo win-win (ganador - ganador) ya que de hacerlo bien, si averiguamos realmente lo que es importante para la otra parte, sabremos hacerlo jugar a nuestro favor para conseguir negociaciones fructíferas, rentables y sobre todo, duraderas.


¿Qué casos podemos encontrar en la realidad?

Por ejemplo, en determinados entornos industriales, es muy importante el periodo de entrega.  El algunos casos llega a primar por encima del coste de entrega.  Nos encontraríamos en empresas donde el coste de parada de línea es muy elevado y no pueden mantener stock en los almacenes porque son productos cuyo precio de adquisición es también alto.  Nuestro papel es averiguar hasta qué punto es importante el periodo de entrega, cómo nos podemos comprometer a cumplirlo y apurar el precio de venta de producto hasta un máximo exigible por parte de la empresa.

En sectores radicalmente distintos como la formación y la consultoría es muy importante para las empresas el perfil de la persona que va a dar dicho formación o llevará a cabo el proyecto asignado. Si aportamos una persona con recomendaciones, buenas credenciales y generamos buenas expectativas podremos vender el servicio con un buen margen de beneficio.

Cualquier tienda de barrio o pequeño negocio sabe muy bien que cuando satisface lo que es importante para un cliente, tiene asegurada la fidelización del mismo; es en los pequeños detalles donde se juega el mantenimiento de las ventas.

Desde vuestro punto de vista, ¿que sería importante para vosotros?, ¿que harías si alguien pudiera satisfacer vuestros deseos?, ¿que pediríais si alguien pudiera satisfacer los vuestros?