El Hombre de paja

El hombre de paja o espantapájaros es un engaño o mentira que ponemos tras de una persona con el fin de que los argumentos que se refuten vaya contra él y no contra el original.

La falacia del hombre de paja entronca su origen en la imaginación del boxeo anglosajón donde es más fácil derribar a un adversario de paja, indefenso, que a un hombre real obstinado en defenderse. A parte de presentarla aquí como una técnica de negociación (que contextualizaremos debidamente) podemos encontrar su uso, sin fatiga, en la política.

¿Como funciona el hombre de paja?  En aquellas negociaciones donde necesitamos recabar información, y no tenemos mas remedio que emplear la entrevista personal, podemos enviar nuestro propio espantapájaros con el fin de cubrir dicha necesidad.

Esta persona no tendrá ningún tipo de capacidad de decisión pero nos ahorrará tiempo y esfuerzo a la hora de validar un potencial negocio tanto con clientes como con proveedores.  Es una técnica que se emplea con frecuencia en el marco comercial de nuevas operaciones con potenciales clientes, ya que permite echar un vistazo a nuevos mercados sin quemar recursos propios.

En el área de compras también es una herramienta efectiva, ya que en muchas ocasiones se reciben mas soluciones a nuestras necesidades de las que demandamos y necesitamos hacer una criba inicial. Además de recurrir a los informes financieros, referencias, posibilidades de crecimiento, descuentos por volumen al poder ofrecer otros servicios y un largo etcétera, también debemos validar las personas que se encuentran al otro lado de la interlocución, y es aquí donde nuestro hombre de paja puede ayudarnos.

Se pueden valorar atributos como la honestidad, la sinceridad, su capacidad de trabajo, identificación con las demandas que exige nuestra empresa de cara a proveedores, además de validar las intenciones de dicho proveedor (permite que nos quitemos de encima muchos piratas).

Concepto.

Enviar una persona sin capacidad de decisión para recabar información y a partir de ahí, si nos interesa, sustituir por la persona que debe llevar el peso de la decisión.


Consecuencias de su aplicación.

• Permite rebatir las primeras objeciones que puedan aparecer sin quemar a la persona que finalmente llevará el peso de la negociación, además de obtener diferentes puntos de vista con el fin de preparar nuestro cuaderno de negociación.

• Sin embargo, puede entenderse en algunos casos por algunas personas como una falta de respeto, al no haber estado hablando desde un primer momento con la persona que tiene capacidad para decidir, y lo que puede ser peor, si nos descubren no habrá servido de nada enviar a nuestro hombre de paja porque la información que obtenga puede ser errónea o incompleta para nuestros intereses.

Conclusiones.

Es una técnica muy adecuada para identificar nuevas relaciones comerciales tanto con clientes como con proveedores.  Sin embargo, es muy importante que dotemos a nuestro hombre de paja de cierta capacidad de decisión y solamente introducir a la persona con mas decisión con posterioridad.

Si bien tiene sus ventajas como poder obtener la mayor cantidad de información posible antes de pasar a la acción, también debemos tener en cuenta que la persona que tenemos enfrente puede interpretar nuestras intenciones como poco claras.

Debemos ser honestos y realizar estas entrevistas desde la óptica de "estamos aquí para ver si podemos entendernos" analizando las características de la potencial relación comercial en términos de cultura empresarial, estilos de dirección, fluidez en la comunicación,... con el fin de poder pasar a mayores con posterioridad.

Nuestro hombre de paja debe determinar si existirá inclinación por parte de nuestro interlocutor a la negociación cuando se pretenda cerrar un acuerdo comercial o si de lo contrario, cualquier diferencia (por ejemplo en la forma de pago) va a significar un bloqueo en la negociación y por tanto no exista acuerdo de ningún tipo.

En todo momento, si tenemos buen "feeling" debemos ofrecer la posibilidad de introducir a la persona que debe seguir adelante con la negociación.  Es mas importante obtener el acuerdo que seguir adelante con una técnica que puede derivar en mas consecuencias negativas que positivas.


¿Qué casos podemos encontrar en la realidad?

En esta ocasión puedo aportar mi propia experiencia personal, porque me tocó ser hombre de paja con varios proveedores industriales en Portugal.

Desconocíamos por completo el mercado portugués y formada parte de nuestra política de ahorros enfocada en países de bajo coste.

Organicé varias visitas con proveedores de Oporto y Lisboa que podían ser potencial suministradores con el fin de recabar información.  En dichas reuniones, visité las instalaciones, les informé de nuestras condiciones de compra, de los productos que necesitábamos, de la frecuencia que dichos productos debían ser entregados en nuestros almacenes, etcétera.

Después de dos semanas de trabajo reduje de seis proveedores potenciales a dos los que podían trabajar para nuestra empresa.  Tras invitar al proveedor a Madrid para conocer a nuestro director de compras, solo quedo uno que podía trabajar con nosotros y la relación comercial fue todo un éxito.

Es una buena técnica para abrir mercado.